Copywriting merupakan keterampilan menulis teks untuk tujuan pemasaran dan penjualan. Tetapi, beberapa orang belum menemukan formula tepat. Simak 3 teknik copywriting terbaik untuk penjualan.
Contoh copywriting dapat ditemukan dalam penulisan surat penawaran, email, atau teks di website yang dapat memikat minat orang untuk membeli produk atau jasa.
Copywriting juga dapat digunakan untuk membuat iklan di berbagai media, seperti spanduk atau platform online seperti Facebook dan Google Adwords.
Perbedaannya dengan metode penjualan tatap muka adalah kita tidak berinteraksi langsung dengan pelanggan. Oleh karena itu, pelanggan mudah menolak tawaran kita. Misalnya membuang surat penawaran atau menutup halaman penjualan di website.
Untuk menjadi seorang copywriter yang mahir, diperlukan kemampuan menggabungkan teknik copywriting teks dan keterampilan penjualan langsung.
Ini akan membantu meningkatkan penjualan secara otomatis. Sekarang, mari kita bahas tiga teknik & strategi copywriting dalam penjualan.
1. Accroche Commerciale
Kita hidup di zaman super sibuk. Konsumen punya jadwal padat. Ditambah lagi, mereka selalu dibanjiri tawaran dari sana-sini.
Bayangkan, setiap menit ada 150.000 tweet yang di-posting. Ada juga lebih dari ratusan ribu komentar baru di Facebook. Dan 30 jam video diunggah di YouTube.
Dan jika berbicara iklan, setiap hari ada sampai 350 iklan per orang. Padat banget, bukan?
Nah, jika kita tidak menggunakan trik penjualan yang menarik perhatian calon pelanggan di detik-detik pertama, tentu dia tidak akan peduli.
Lalu, bagaimana mau menunjukkan bahwa produk kita bisa mengatasi masalah jika dilirik saja tidak?
Salah satu trik penjualan yang dapat kita pelajari dari copywriting adalah “accroche commerciale” atau bisa juga disebut “pitch commercial“.
Accroche adalah kalimat-kalimat di subjek email atau di awal halaman atau video penjualan. Ini yang bakal memuat pemirsa tertarik untuk membaca kelanjutannya atau tidak.
Contoh teknik copywriting ini:
- “Rahasia Buat Produsen: Raup Keuntungan Lebih di Porto Rico!” – copywriter David Ogilvy
- “Jadi Bintang di Panggung Publik, Diperhatikan, Diapresiasi, dan Diakui Sebagai Pribadi Berharga! – copywriter Christian Godefroy
- “Formula Menakjubkan dari Beverly Hills: Muda 10 Kali Lipat Tanpa Bekas Luka!” – copywriter Gary Halbert
Tentu saja, kita harus mengemas dengan bahasa santai.
Kita tidak mengatakan, “Formula baru dari Beverly Hills akan membuat Anda terlihat 10 kali lebih muda tanpa bekas luka atau biaya operasi plastik.”
Kita akan bilang, “Ibu Catherine, tim kami baru saja menemukan formula yang dapat membuat pelanggan terlihat 10 kali lebih muda. Tanpa bekas luka dan tanpa perlu operasi plastik. Bagaimana menurut Ibu, mau tahu lebih lanjut?”
Jika Ibu Catherine terlihat kaget dan tertarik, terus bertanya-tanya, berarti perhatiannya sudah dapat.
Pengembangan Pendekatan Accroche Marketing dalam Teknik Copywriting
Anda harus ujicoba dan optimalkan accroche marketing. Sekarang, setelah paham apa itu accroche, Anda dapat mengembangkannya ke beberapa bagian.
Kemudian, Anda bisa mencoba dan menguji beberapa kalimatnya dengan membayangkan ketika berkomunikasi kepada pelanggan. Anda bisa memiliki beberapa jenis accroche:
- Apa yang Anda masukkan di surat penawaran atau email
- Apa yang Anda pakai saat bertelepon
- Apa yang Anda pakai saat kunjungan langsung ke pelanggan
- Apa yang lebih cocok untuk berjualan di sosmed
Untuk mengembangkan teknik copywriting accroche marketing, selalu ingat tips ini agar pelanggan terpikat:
- Accroche yang baik menunjukkan manfaat dan keunggulan produk ke pelanggan. Tapi bukan sembarang manfaat, tapi memang dinginkan oleh pelanggan.
- Jadi Anda harus bener-bener tahu apa yang pelanggan mau dan juga riset tentang kebutuhan, impian, dan masalah mereka
- Setelah Anda menulis jenis accroche seperti ini, Anda bisa menambahkan lagi beberapa kosa kata agar kelihatan baru atau berbeda dari yang lain. Nah, itu bakal membuat rasa penasaran dan membuat lawan bicara ingin tahu lebih lanjut
Misalnya, daripada mengatakan: “Buku ini akan bantu Anda turun 5 kg per bulan”, coba katakan: “Buku istimewa ini akan bantu Anda turun 5 kg per bulan”. Satu kata saja sudah cukup untuk membuat kesan “kebaruan”.
Baca juga: 7 Tips Penting Menjadi Product Owner
2. Garansi Kepuasan atau Uang Kembali
Teknik penjualan ini banyak digunakan di halaman penjualan (sales page), tapi jarang dipakai dalam penjualan kompleks atau di dunia bisnis ke bisnis (B-to-B).
Kenapa? Kebanyakan dari mereka khawatir pelanggan bakal memanfaatkannya dan meminta pengembalian uang.
Rasa khawatir ini lebih besar lagi jika produknya berupa barang fisik. Sebabnya jika sudah dikirim ke pelanggan, pasti ada biaya produksi dan logistik yang dikeluarkan.
Kalau pelanggan meminta dikembalikan, berarti kita rugi dua kali: kehilangan biaya dan kehilangan uang dari penjualan.
Ngeri juga, ya? Tapi, cara ini berhasil untuk meningkatkan konversi penjualan.
Garansi kepuasan atau uang kembali sangat efektif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa keuntungan dari peningkatan penjualan jauh lebih besar dari kerugian itu.
Lihat kebijakan perusahaan besar kayak Amazon, Zalando, tentang garansi dan pengembalian uang. Teknik copywriting tersebut sudah berbicara banyak terhadap penjualan.
Dalam penjualan tatap muka, jika Anda melihat pelanggan agak ragu untuk mengambil produk, berikan garansi kepuasan atau uang kembali (yang tertulis di syarat dan ketentuan). Itu bisa menjadi pemicu calon pelanggan untuk memilih ke arah Anda.
Tapi, garansi yang hanya sekadar omongan tidak akan membuat dia tenang. Tapi jika sudah tertulis di syarat dan ketentuan, berarti perusahaan Anda terikat.
Bila pelanggan yakin dengan kejujuran Anda, dia akan berpikir, “Tidak ada ruginya, soalnya mereka bakal mengembalikan duit saya jika tidak puas.”
Strategi penjualan seperti ini disebut “membalik risiko”. Anda yang menanggung semua risiko kepada pelanggan. Dan ini bisa membantu meningkatkan konversi, entah di e-commerce atau di mana saja.
Tapi hati-hati, pakai trik jualan ini hanya jika Anda benar-benar yakin produk Anda memenuhi janji-janji yang Anda kasih ke pelanggan, apalagi lebih dari itu. Logis, kan?
Trik marketing untuk membatasi risiko ini
Salah satu cara untuk membatasi risiko jika pelanggan meminta jaminan ini adalah dengan memberi mereka percobaan gratis dari produk Anda sebelum menawarkan jaminan kepuasan atau uang kembali.
Teknik ini juga sering digunakan di dunia copywriting.
Jadi, intinya, teknik penjualan ini adalah menawarkan ke calon pelanggan untuk memakai produk selama beberapa waktu, tanpa dipungut biaya.
Jika mereka puas, setelah masa cobaan gratis berakhir, barulah mereka membayar.
Kalau ternyata tidak puas, bisa dibatalkan atau dikembalikan.
Bila setelah masa percobaan gratis berakhir, pelanggan masih terus memakai produk, berarti dia puas.
Nah, risiko untuk meminta jaminan kepuasan atau uang kembali menjadi kecil.
Teknik penjualan seperti ini sering digunakan di bisnis SaaS (Software as a Service) yang selalu menawarkan masa percobaan gratis selama 14 hari/30 hari.
Tapi, Anda mungkin berpikir, jika sudah menawarkan coba gratis, terus pelanggan membeli, berarti dia puas? Berarti, tidak perlu jaminan lagi?
Pada dasarnya, iya,
Namun, pelanggan sekarang menjadi was-was, pakai banget. Pelanggan bisa saja mengira Anda memberi coba gratis karena Anda sudah tahu produknya tidak bakal ada masalah selama waktu itu (jika produknya fisik).
Dia bisa berpikir, setelah beli produk, malahan dia bakal kesulitan menggunakannya.
Jika Anda memberi jaminan tertulis di syarat dan ketentuan, ini bisa membantu banget untuk memberi kepastian 100% ke pelanggan dan buat dia yakin untuk membeli.
Berikut 2 contoh model jaminan dalam teknik copywriting:
Model pertama:
“Semua risiko ada pada kami. Jika, karena alasan luar biasa, Anda tidak puas, kami akan mengembalikan uang Anda sepenuhnya! Ya, Anda membacanya dengan benar: kami akan mengembalikan setiap sen dari uang Anda! Jika (nama produk) tidak memenuhi janjinya, itu tidak akan mengambil biaya apapun dari Anda.
“Seperti yang Anda ketahui, saya bersedia mengambil risiko karena yakin bahwa (nama produk) benar-benar akan membantu Anda untuk (manfaat akhir) … sebagaimana dilakukan untuk (referensi pelanggan)!”
Model kedua:
“Anda dilindungi oleh jaminan performa kami. Pesan (nama produk) dan gunakan. Jika itu tidak tercapai dalam hal performa, kirimkan kembali kepada kami dan terima pengembalian uang penuh dalam X hari kerja.”
“Kami juga akan mengganti Anda sebesar X Rupiah untuk waktu yang terbuang. Dalam kasus terburuk, Anda akan mendapatkan X Rupiah. Tapi bayangkan berapa banyak yang akan Anda dapatkan jika produk ini memenuhi janjinya?”
Ada banyak cara lain untuk meningkatkan konversi dengan jaminan bisnis berdasarkan prinsip pembalikan risiko.
Misalnya, dalam program pelatihan penjualan Efficacité Vente 360°:
“Saya menawarkan jaminan hasil dengan tingkat pengembalian investasi (ROI) minimum sebesar 400% selama 365 hari!”
Jadi, ketika Anda menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda mengambil semua risiko di pundak Anda, secara alami konversi akan meningkat.
Dan akan jauh lebih besar dari potensi penyalahgunaan yang dilakukan oleh pelanggan yang tidak jujur. Tetapi, produk Anda harus benar-benar memiliki kemampuan seperti yang disampaikan.
Dalam penjualan di e-commerce, cara seperti ini sering digunakan. Garansi diberikan jika disertai dengan video unboxing.
Baca juga: Profesor Harvard: Bahasa Jendela Pengetahuan Manusia
3. Testimoni Pelanggan
Pelanggan sekarang sangat mudah curiga. Bukan salah mereka, karena pernah ditipu oleh penjual tidak jujur.
Jadi, ketika Anda mengatakan bahwa produk atau layanan Anda melakukan ini atau itu dan ternyata cuma omong kosong, maka mereka tidak lagi percaya.
Sekalipun Anda mengumumkan manfaat potensial, itu membuat orang berpikir “tidak terbukti”. Dan jika mereka tidak percaya pada Anda, mereka tidak akan membeli!
Sederhana, kan?
Dalam copywriting, untuk membuat pelanggan percaya pada pesan iklan yang disampaikan, kita menggunakan testimoni pelanggan yang ditulis atau dalam bentuk video.
Dan teknik persuasi ini sangat efektif.
Ini pernah dijelaskan ahli copywriter John Caples:
“Dua iklan untuk publikasi keuangan diuji dalam kondisi yang sama di majalah Reader’s Digest.”
“Mereka identik kecuali satu hal: salah satunya berisi empat testimonial singkat yang dimasukkan dalam badan pesan. Iklan dengan testimonial menghasilkan penjualan tambahan sebesar 25%.”
Cara Memilih Testimoni Pelanggan
Jangan sembarangan menggunakan testimoni pelanggan. Sebaiknya, pilihlah testimoni yang menyoroti hal-hal berikut:
- Nama produk: “Semprot Nyamuk ADEM”
- Situasi pelanggan SEBELUM: “masalah terbesar saya adalah mengusir jumlah nyamuk di dapur.”
- Situasi (dan hasil) SETELAH pembelian: “10 sampai 25 nyamuk/jam mampus dengan kilat.”
- Keuntungan eksklusif dari solusi Anda: “Anda adalah penjual semprot terbaik.”
- Mekanisme transformasi: “semprotan ringan, murah dan tidak berbau sengat.”
Ini juga berlaku untuk penjualan tatap muka / video.
Dalam penjualan tatap muka atau video, Anda juga bisa menggunakan teknik penjualan hebat ini.
Bayangkan situasi berikut: Anda sudah mempresentasikan argumen penjualan Anda, tetapi pelanggan masih ragu-ragu.
Kemudian, Anda berkata padanya: “Saya memiliki testimonial video dari Mr. X, Direktur Utama dari X, lihat apa pendapatnya.”
Dengan kata-kata tersebut, Anda membuka file, memutar video, dan membiarkan pelanggan menonton testimonial video dari awal hingga akhir.
Dampaknya sangat kuat pada mereka.
Terutama jika testimonial tersebut berasal dari seseorang yang dikenal, dihormati dan disegani.
Itu dia tiga trik copywriting yang bisa Anda gunakan sehari-hari untuk lebih meyakinkan dan mempengaruhi dalam penjualan atau kampanye.
Baik melalui medsos, penjualan tatap muka, surat, email, sales page, 3 tips di atas sangat berguna. Teknik-teknik ini sangat disukai oleh copywriter dan bakal meningkatkan tingkat konversi dan pendapatan Anda.
Artikel ini disari dari judul aslinya: Copywriting : 3 techniques de copywriter pour augmenter ses ventes
